Как рассчитать минимальную цену на аукционе и не уйти в минус

Почему минимальную цену считают до торгов?#

На аукционе цена снижается шагами от НМЦКНМЦК: начальная (максимальная) цена контракта. Выше неё заказчик не заплатит; от неё снижают цену на торгах и считают обеспечение., и у участников быстро включается азарт: ещё один шаг, ещё полпроцента, и контракт наш. В этот момент некогда пересчитывать себестоимость, а ошибка всплывает уже при исполнении, когда отказаться нельзя.

Аукцион идёт быстро: на каждое снижение у участника есть ограниченное время, и решение приходится принимать за секунды. Если границы нет, её проводит эмоция: желание не отдать контракт конкуренту.

Расчёт заранее даёт три преимущества:

• Вы знаете границу и на торгах просто следите, чтобы её не перейти.
• Не нужно согласовывать на ходу: руководитель заранее подтвердил цифру.
• Проще отказаться от закупки, если минимальная цена близка к НМЦК: значит, конкуренты с лучшими условиями поставки выиграют без вас.

Поэтому решение «до какой цены мы готовы опуститься» принимают на спокойную голову, а на торгах только исполняют его.

Из чего складывается себестоимость контракта?#

Закупочная цена товара заметнее всего, но это далеко не все расходы. Вот что ещё нужно учесть:

• 1Товар или работыЗакупочная цена у производителя или дистрибьютора за весь объём, а не за единицу. Уточните, держит ли поставщик цену на весь срок контракта.
• 2Доставка и разгрузкаДо склада заказчика, иногда по нескольким адресам и с подъёмом на этаж. Условия указаны в проекте контракта и техническом задании.
• 3Обеспечение заявки и контрактаДеньги на счёте замораживаются до конца исполнения или стоят комиссию банку, если вы выбираете банковскую гарантию.
• 4Деньги в оборотеПоставщику вы платите сразу, а заказчик только после приёмки: по 44-ФЗ срок оплаты не больше 7 рабочих дней, но приёмка с экспертизой добавляет ещё время.
• 5Налоги и прочие расходыНалог по вашей системе налогообложения, упаковка, маркировка, документы. Мелочи вместе легко съедают процент-два маржи.

Цвет номера совпадает с цветом на диаграмме в примере ниже.

Отдельно посмотрите в проекте контракта, кто платит за возврат и замену брака и есть ли поэтапная поставка. Каждая партия означает отдельную доставку, отдельную приёмку и отдельное ожидание оплаты.

Как посчитать минимальную цену: 5 шагов#

Удобнее всего считать по шагам, так ни одна статья расходов не потеряется.

1. 1Соберите все расходыТовар за весь объём, доставку по всем адресам, упаковку, маркировку и документы.
2. 2Узнайте, как платит заказчикСрок оплаты указан в проекте контракта. Отсчёт идёт от приёмкиприёмки: проверка заказчиком, что товар соответствует контракту. Срок оплаты отсчитывают от подписания документа о приёмке., а не от поставки, поэтому прибавьте и срок самой приёмки.
3. 3Посчитайте гарантию и деньги в оборотеКомиссия банка за обеспечениеобеспечение: деньги или банковская гарантия, которыми поставщик подтверждает, что исполнит контракт. Обычно процент от цены. и стоимость денег, пока вы ждёте оплату.
4. 4Добавьте прибыль и налогПрибыль задайте в рублях, налог учтите по формуле ниже.
5. 5Сравните с НМЦК и порогом антидемпингаЕсли минимальная цена ниже НМЦК больше чем на 25%, заложите антидемпинговые мерыантидемпинговые меры: дополнительные требования к победителю, который снизил цену на 25% и больше: например, обеспечение в полтора раза больше (ст. 37 44-ФЗ)..

Например: расходы 3,85 млн ₽, желаемая прибыль 200 тыс. ₽, УСН «доходы» 6%. Минимальная цена = 4,05 млн ₽ ÷ 0,94 ≈ 4,31 млн ₽. На общей системе налогообложения считают иначе, с учётом НДС и налога на прибыль; калькулятор ниже учитывает только налог с выручки.

Калькулятор минимальной ценыинтерактивНМЦК 5 113 075 ₽, как в примере. Меняйте значения кнопками «−» и «+».

Товар по закупочной ценешаг 100 000 ₽−3 680 000 ₽+

Доставка, гарантия, деньги в оборотешаг 10 000 ₽−174 500 ₽+

Желаемая прибыльшаг 50 000 ₽−200 000 ₽+

Налог с выручкиУСН «доходы» 6%не учитывать

Минимальная цена4 313 298 ₽снижение от НМЦК: 15,6%Можно участвовать

0 ₽−25%: антидемпингНМЦК

Проверить свою закупкуСбросить

Тариф «Старт» бесплатно и без срока · без привязки карты

Пример: считаем на реальной закупке#

Возьмём поставку перчаток нитриловых с НМЦК 5,1 млн ₽. Оплата через 7 рабочих дней после приёмки, обеспечение контракта 10%, поставка в три адреса в Москве.

Сначала посмотрим, из чего сложится цена, а потом проверим, как на неё влияет срок оплаты.

минимальная цена 4 313 298 ₽НМЦК−25%: антидемпинг

Товар3 680 000 ₽Доставка, гарантия, деньги174 500 ₽Налог 6%258 798 ₽Прибыль200 000 ₽Запас для снижения799 777 ₽

Как срок оплаты меняет минимальную цену

Самая недооценённая статья расходов: ожидание оплаты. Формально заказчик платит за 7 рабочих дней после приёмки, но сама приёмка с экспертизой может занять несколько недель. Посчитаем ту же закупку для разных сроков:

Оплата после поставки	Деньги в обороте	Минимальная цена	Снижение от НМЦК	Разница с примером
15 дней	27 200 ₽	4 284 362 ₽	16,2%	−28 936 ₽
30 дней как в примере	54 400 ₽	4 313 298 ₽	15,6%	0 ₽
45 дней	81 700 ₽	4 342 340 ₽	15,1%	+29 042 ₽
60 дней	108 900 ₽	4 371 277 ₽	14,5%	+57 979 ₽
90 дней	163 300 ₽	4 429 149 ₽	13,4%	+115 851 ₽

Расчёт: товар 3 680 000 ₽, стоимость денег 18% годовых, остальные расходы и прибыль как в примере выше, УСН «доходы» 6%.

Каждые лишние 15 дней ожидания стоят здесь около 29 тыс. ₽. Если заказчик обычно принимает товар месяц, а платит ещё неделю, закладывайте 45 дней, а не 7.

Что такое антидемпинговые меры?#

Антидемпинговые меры защищают заказчика от поставщиков, которые выиграли за счёт нереально низкой цены и потом не смогут исполнить контракт.

Если вы всё же планируете снижаться сильнее, заранее решите, чем обеспечите контракт:

	Деньгами	Банковской гарантией
Сколько стоит	Бесплатно, но деньги заморожены до конца исполнения	Комиссия банку, обычно процент годовых от суммы
Что с оборотом	Сумма выпадает из оборота на весь срок	Деньги остаются в работе
Скорость	Перевести можно в день подписания	Нужно время на одобрение банка: подайте заявку заранее
Когда выгоднее	небольшая сумма, короткий контракт	крупная сумма или долгий контракт

Чем поможет TenderZoo#

Сам расчёт остаётся за вами: закупочные цены и стоимость денег знаете только вы. TenderZoo берёт на себя остальное:

• Разбор документации. ИИ читает извещение, техническое задание и проект контракта и выписывает требования к товару и участнику, сроки и место поставки, обеспечение и условия оплаты.
• Калькулятор прибыли. Подставьте цифры из разбора и свои расходы, и калькулятор покажет минимальную цену, прибыль и снижение от НМЦК.
• Ваши цены в профиле компании. Закупочную и минимальную цену по каждому товару можно сохранить в профиле, чтобы не искать их перед каждыми торгами.

Какие ошибки совершают чаще всего?#

Ошибки повторяются и у новичков, и у опытных тендерных отделов, обычно из-за спешки перед подачей заявки.

Разбор ситуацииусловный пример

1ПроблемаПоставщик выиграл аукцион по перчаткам со снижением 22% и ушёл в минус на 140 тыс. ₽: не учёл гарантию и то, что заказчик принимал товар 40 дней.

2РешениеСтал считать минимальную цену до торгов по формуле и закладывать в расчёт реальный срок приёмки и оплаты.

3РезультатСледующие пять контрактов исполнил с маржой 9–13%. Ниже минимальной цены больше не снижался.

Чек-лист перед торгами#

Пройдитесь по списку перед каждыми торгами. Если хотя бы один пункт не отмечен, минимальную цену стоит пересчитать.

7 пунктовотмечайте прямо здесь

Посчитал закупочную цену за весь объёмУчёл доставку по всем адресамУзнал срок приёмки и оплаты у этого заказчикаПосчитал комиссию за банковскую гарантиюДобавил прибыль и налогСравнил минимальную цену с НМЦК и порогом −25%Согласовал минимальную цену с руководителем

Проверьте себя#

Выберите ответ, и мы сразу покажем, верно ли3 вопроса

1. Какой порог снижения от НМЦК включает антидемпинговые меры?

A10%B25% и большеC50% и больше

2. Почему в формуле делят на (1 − ставка налога)?

AНалог берётся с выручки, то есть с самой ценыBЧтобы учесть инфляциюCТак требует 44-ФЗ

3. Когда определяют минимальную цену?

AВо время торговBПосле победыCДо начала торгов